Anbahnung per Mausklick

Workshop der IHK Siegen zeigte Wege des Online-Verkaufs

sz Siegen. Über sieben Brücken führte einst der Song der Ost-Gruppe Karat in die Zukunft, mit sieben Thesen versetzte jetzt Dr. Andreas Kaapke rund 30 Teilnehmer einer Informationsveranstaltung zum E-Commerce für Handelsunternehmen in die Online-Gegenwart. Wie in dem bekannten Schlager skizzierte der Geschäftsführer des Institutes für Handelsforschung an der Universität Köln Chancen und Risiken menschlicher, in diesem Fall natürlich unternehmerischer Entscheidungen: Als Eröffnungsreferent der gemeinsamen Veranstaltung von Industrie- und Handelskammer Siegen und E-Commerce-Center Handel (Köln) startete er in den halbtägigen Workshop, der den traditionellen Handelsunternehmen Perspektiven des elektronischen Wirtschaftens aufzeigte, Online-Marktplätze vorstellte und Beispiele für internetgestützte Firmen-Endverbraucher-Beziehungen und ebenso für Business-to-Business-Strategien gab.

Basistechnologien weit verbreitet

Kaapke, Fachmann für den webbasierten Handel, gelang der Brückenschlag vom düsteren Börsenszenario des Frühjahrs 2001, an dem die Kurse der Internetfirmen, der New-Economy-Unternehmen wegbrachen zu hoffnungsvollen Umsatzprognosen im Onlinesektor des Handels mit einer Detailaufnahme des Ist-Zustandes der Branche. These eins: »Die Basistechnologien für den E-Business sind weit verbreitet«, so Dr. Andreas Kaapke. Der Handel ist online, über 93 % der Unternehmen besitzen einen Internetanschluss, immerhin rund 74 % von ihnen seien mit einem eigenen Auftritt im World-Wide-Web präsent. Belege für die These lieferten – wie im gesamten Vortrag auch – Umfrageergebnisse und statistisches Material von Handelsverbänden und Meinungsforschern. Dabei, so der Wissenschaftler in seiner zweiten These, betreffe doch gerade der E-Commerce alle Vertriebswege, sei für Einkäufer wie für Absatzprofis gleichermaßen interessant. Firmen suchen den Kontakt zum Endverbraucher, die Betriebe untereinander nutzen das Onlinemedium für die Geschäftsbeziehungen untereinander. »Aber die traditionellen Handelsunternehmen stehen bei der Nutzung des Internets noch am Anfang«, formulierte Kaapke sein drittes Statement. Nur 8 % der Unternehmen verkaufen bereits online, das Internet sei nach wie vor ein Informations- und Recherchewerkzeug. 80 % nutzten es zur E-Mail-Kommunikation, etwa die Hälfte das Handels kommuniziert via Intranet. Neue Absatzkanäle werden selten genutzt, »deshalb sind die Umsätze noch gering«. In Deutschland wurde 2001 rund 1 % des gesamten Handelsumsatzes online erwirtschaftet, immerhin: 1999 waren es gerade einmal 0,25 %, die Steigerungsraten seien beträchtlich. Und – so Kaapkes fünfte These – das Internet wird immer stärker für die Verkaufsanbahnung bedeutend. Im Vorbildmarkt USA haben 1999 hat bereits die Hälfte der Konsumenten ihr Auto mit Hilfe von Onlineinfos gekauft, in 2000 schon sind in Deutschland rund 76 % der Firmenbestellungen internetgestützt zustande gekommen. Tendenz: »Steigend«, meint Kaapke.

»Aufgewandtes Geld wird sich lohnen«

Allerdings stellt die Ausdehnung des E-Commerce gerade kleine und mittlere Betriebe vor Probleme. These sechs: Die Beherrschung der Prozesskette wird zum Auschlusskriterium. Gerade die Kundenakquise über verschiedene Online- und Offlinekanäle, die ressourcenschonende Verarbeitung der Onlinebestellung und die Zahlungsabwicklung seien Hürden, die den Unternehmen Investitionen in Technik und Mitarbeiterqualifikation aufzwingen. »Doch dies aufgewandte Geld wird sich lohnen«, mutmaßte Dr. Andreas Kaape zum Schluss. Die Umsätze z.B. beim Onlineshopping werden in Deutschland bereits mittelfristig wachsen. Gaben 1999 rund acht Millionen Shopper durchschnittlich 318 e im Jahr per Internetbestellung aus, so sollen es 2005 bereits fast 25 Millionen WWW-Konsumenten sein, die jährlich im Schnitt 855 e in die Kassen des Handels spülen.