Corona-Rabatte fahren WSV in die Parade
Winterschlussverkauf und Sale-Aktionen laufen nicht

Die Winterware hängt fast wie Blei in den Geschäften. Die Rabatt-Aktionen laufen alles andere als zufriedenstellend.
  • Die Winterware hängt fast wie Blei in den Geschäften. Die Rabatt-Aktionen laufen alles andere als zufriedenstellend.
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  • hochgeladen von Marc Thomas

sabe Siegen. Drama für den heimischen Einzelhandel: Der Winterschlussverkauf, der noch vor der Pandemie die Verbraucher in die Städte zog und für volle Geschäfte sorgte, funktioniert nicht mehr. Der Gang durch die Siegener Innenstadt zeigt die ganze Misere: Zwar bieten einige wenige Geschäfte das Modell „Click and Collect“ an, man bestellt also online und holt sich die Ware an der Tür ab, doch von Schlussverkaufsflair kann keine Rede sein.

Zur ohnehin konsumfeindlichen Atmosphäre kommt nun der Umstand hinzu, dass die Geschäfte ihren Kunden ohnehin schon saftige Rabatte gewähren mussten, um sie bei der Stange zu halten. Diese Rabatte rauben dem Winter-Sale den Auftritt. Was will man reduzieren, wenn immense Preissenkungen ohnehin schon das ganze Jahr versuchen, die Lockdown-Löcher zu stopfen? Die SZ sprach mit der Betriebswirtschaftlerin Hanna Schramm-Klein von der Uni Siegen über verlorene Banner, Verkaufsmodelle in der Corona-Krise und Verbesserungspotenzial.

Frau Schramm-Klein, gibt es noch einen Winter-Sale bei den Händlern?
Ein großes Problem ist, dass viele lokale Händler keinen Online-Shop haben und es ihnen damit schwer fällt, überhaupt solche Angebote wie etwa „Click and Collect“ zu bieten. Nicht wenige setzen darauf, dass Kunden sie aktiv per Telefon kontaktieren, um dann auf Nachfragen zu reagieren, ohne proaktiv Angebote bewusst an die Kunden heranzutragen.
Es ist insofern eine Frage, ob die Bevölkerung überhaupt wahrnimmt, dass es einen laufenden „Wintersale“ gibt. Viele lokale Händler setzen stark darauf, dass die Kunden selbst größeren Aufwand auf sich nehmen, um die Händler aktiv zu kontaktieren und auf diese Weise Sortimente und Angebote bei den Händlern zu erfragen.

Was ist dabei das Problem?
Es wird meist vorausgesetzt, dass sich die Kunden in Zeiten, in denen eigentlich Kontakte und Wege begrenzt werden sollen, trotzdem physisch zu den Händlern bewegen müssen (zu Fuß, mit Auto oder ÖPNV), wenn sie deren Produkte kaufen möchten. Dass also Kunden gegebenenfalls auf große, online aktive Händler ausweichen, verwundert daher nicht und ist nicht nur durch deren Preispolitik motiviert.

Mal abgesehen von den Schwächen des so umgesetzten „Click and Collect“-Systems, das ja gerne als Verkaufsmodell der Krise bezeichnet wird. Ist das Verkaufsschema bei den Menschen bekannt genug?
,Click and Collect’ ist bei weitem nicht aus der Krise geboren. Vielleicht kennen die Kunden nicht unbedingt den Fachbegriff, aber das System, Ware online zu kaufen oder online zu reservieren und sie dann im Laden abzuholen, das ist den meisten Kunden bekannt. Allerdings – und dies muss man klar sehen: Der Anteil von Ware, die per „Click and Collect“ gekauft wurde, war schon immer verhältnismäßig gering.

Wie geht es besser?

Für die Händler ist es wichtig, sich mit service- und kundenorientierten Angeboten an die Kunden zu richten, sichtbar zu werden und echte Dienstleistungen zu bieten. Äußerungen wie „wir sind weiterhin für Sie da“, verbunden mit Appellen an die regionale Verantwortung der Kunden, die sich dann mühselig auf die Suche nach regionalen Angeboten machen müssen, werden eventuell nicht ausreichend sein.
Vor allem dann nicht, wenn die Kunden hohen Aufwand, Zeit, Wege, Risiken und Kosten auf sich nehmen müssen, um Informationen und Ware zu erhalten.

Schlussverkauf nachholen Die Wortwahl entspricht der Lage der Einzelhändler: Sie wird dramatischer. Oder, wie etwa Karina Brühmann vom Handelsverband Südwestfalen sie benennt: „katastrophal.“ Verkaufsmodelle wie „Click and Collect“ bleiben auch in der Krise, was sie seit jeher waren: Der berühmte Tropfen auf den heißen Stein. Sie seien vielmehr „Kundenkontakthalter“, Imagepfleger, wenn man so will. Instrumente, die nicht verhindern könnten, dass die Branchenriesen auch und vor allem in der Pandemie dem regionalen Handel mit funktionierendem Online- und Versandhandel Kunden wegnehmen. Und: „Der WSV hängt am stationären Handel. Und ein Verkauf findet momentan nicht statt.“ Außerdem: „Mehr als reduzieren geht nicht, durch die momentane Lage finden gerade sowieso überall Rabattaktionen statt.“ Denkbar wäre demnach ein nachgezogener WSV Ende Februar. Man könne überlegen, damit nach dem Lockdown zu starten. „Sollte er nicht verlängert werden.“ Im Frühling mache ein Wintersale keinen Sinn mehr.
Autor:

Sarah Benscheidt (Redakteurin) aus Siegen

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